הבלוג בעברית

 לא מזמן פגשתי מנהלת פיתוח עסקי בכירה שעובדת באחת החברות הגדולות בעולם הטכנולוגיה. שוחחנו קצת על עולם הפיתוח העסקי ומתוך סקרנות שאלתי אותה איך מגיעים לתפקד כל כך בכיר בחברה כל כך משמעותית. 

התשובה שלה די הדהימה אותי: "הגעתי לפגישה עם המנכ"ל" היא אמרה "וכשהמנכ"ל שאל אותי מה אני לדעתי אוכל ב לתרום לחברה עניתי לו בלי לחשוב, מיליארד דולר בשנה".  מנכ"ל מצמץ למשך רגע ושאל אותי איך בדיוק הגעתי לסכום הזה. אמרתי לו שזה די פשוט. הוא מנהל חברה עם מחזור של 10 מיליארד דולר ומנהלת פיתוח עסקי מעולה אמורה לייצר תוספת שנתית של לפחות  10% הכנסות או ערך לחברה. אחרת , בשביל מה הוא משלם לה, כלומר...לי" 

וככה היא קבלה את התפקיד. האמת , כאן כל תשומת הלב שלי כבר הייתה עמוק בסיפור. "האם הצלחת" שאלתי אותה בסקרנות. היא חייכה ואמרה "זה ל היה פשוט. לקח לי שנתיים אבל אני סוף סוף מייצרת עובר החברה ערך של לפחות מיליארד דולר בשנה. עשרה אחוזים מהיקף המחזור של החברה כולה.  40 מיליון בעלי תפקידים של "פיתוח עסקי" רשומים ברשת LinkedIn . בעמוד חיפוש העבודה רשומות נכון לכתיבת המאמר הזה שש מאות אלף משרות של מנהלי פתוח עסקי. השכר הממוצע בעולם למהל פתוח עסקי בדרג ביניים עומד בערך על 84 אלף דולר בשנה. תסכימו אתי שסביר להניח שארגון יצפה ממנהל פתוח עסקי לייצר לפחות את עלות ההעסקה שלו אם לא הרבה יותר. מכאן ארבעים מיליוני מנהלי הפיתוח העסקי אמורים לייצר כל שנה ערך של  3,360,000,000,000 דולר , 3,360 מיליארד דולר בשנה. את האמת.... אתם עושים את זה ? אתן... עושות את זה ? כדי לדעת כמה אתם שווים או שוות, חייבים למדוד. בשיחות שנערכו עם מאות אנשי פיתוח עסקי עלתה תופעה מעניינת. ישנם הרבה מנהלי פיתוח עסקי שכלל אינם מודדים את פעילותם. אלה שכן מודדים מגדירים לא אחת מדדי ביצוע (KPIs) שמודדים מה הם עושים ולא מה הם מייצרים. מנהלי פתוח עסקי סופרים את כמות המפגשים שייצרו, לידים שנכנסו , המיילים שנשלחו, תערוכות בהן הם בכרו....אבל לא את הערך שהם אמורים לייצר עברו החברה. בפועל , לא הם ולא החברה יכולים להגדיר מה הם באמת שווים במונחי ערך מוסף. מדיי ביצוע חייבים להיות מוגדרים גם במונחי תפוקה וערך. הם משמעותיים להצלחתכם כמנהלי פתוח עסקי. למרבה הצער הרבה מנהלי פיתוח עסקי נכנסים לתפקיד ללא יעדים ומטרות מוגדרים וללא שום כלי מדידה.  בשלב מאד מוקדם תמצאו את עצמכם מאד מתוסכלים, כיוון שאף אחד כולל אתם עצמכם לא יוכל לקבוע מה בדיוק ערככם לארגון, ולאיזה תפוקה אתם אחראים. מדדי ביצוע (נכונים) הם גם הצעד הראשון גם להשגת יעדי הקריירה שלכם עצמכם. הם הדרך היחידה שלכם לזכות בקרדיט ובהערכה ארגונית. גם מצד הבוס וגם מצד הארגון או הקולגות. אנשים שלא מציבים יעדים ברורים.... זורמים, חיים את חיי היום יום.  בד"כ אנשים כאלה נתקעים מהר מאד ולא מתקדמים משום מקום. כדי לנצח בתחרות צריך לדעת מה קצב הריצה (זמן) ומי נמצא לפניך (מיקום יחסי). אם לא תמדוד את אלה , איך תגיע ראשון? מדדי ביצוע תורמים הרבה מעבר למעקב והישגיות. הם גם מדרבנים. בדיוק כמו יעד בדיאטה. ברגע שהגדרתם את משקל המטרה , כל ההתכוונות שלכם מופנית להשגתו. אותו הדבר כאן. יעדי ביצוע יבטיחו שתבצעו בפועל , ותייצרו הצלחות. מדידות וברורות. אם ברצונכם להיות מנהלי פיתוח עסקי נפלאים, הגדירו יעדים שאפתניים, מדידים, ובמונחי תפוקה , נטרו אותם בשוטף , ובנו תכנית שתבטיח כי תגיעו אליהם.  רף גבוה מבטיח ביצועי יתר. הצלחת התהליך תתרום המון לארגון. ועוד יותר, לך עצמך

Contact us :  info@qnack.com